Você entrar em contato com seu possível cliente para vender um produto ou serviço seu é coisa do passado? É chato ficar prospectando por Whatsapp, Instagram, …? Prospecção ativa morreu? Nesse blogpost vamos falar do que achamos sobre a prospecção ativa de clientes e como fazemos.
A prospecção ativa é uma estratégia proativa de vendas que coloca a empresa no controle do processo de aquisição de clientes. Em vez de esperar que os clientes venham até você, a prospecção ativa envolve a busca ativa por clientes em potencial, a qualificação desses leads e o início de conversas para apresentar soluções personalizadas.
Em números:
71% dos compradores B2B esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas.
63% dos consumidores afirmam que a personalização é um fator decisivo na escolha de uma marca.
Empresas que utilizam a prospecção ativa relatam um aumento de 30% na taxa de conversão de leads em clientes.
E-mail: o clássico profissional
Todo mundo lê e-mails. O e-mail, com sua formalidade e capacidade de personalização, continua sendo um canal poderoso. Permite segmentar o público, se é que faz-se listas diferentes, ao invés de enviar a mesma mensagem para todo mundo, afinal, enviar mensagens direcionadas e acompanhar melhora o engajamento. No entanto, a caixa de entrada lotada exige criatividade e relevância para se destacar., voltando no início, todo mundo lê e-mails, mas cada pessoa recebe dezenas, senão centenas, de e-mails por dia, o seu precisa ser especial.
E-mail marketing sempre foi uma estratégia por aqui, funciona sim, mas com taxa muito baixa de leitura / resposta / fechamento (não tenho dados fidedignos para comprovar). Independente da baixa conversão é ainda uma boa estratégia, pelo custo baixíssimo de geração de base, envio e acompanhamento, veja como fazemos:
acessamos sites (site, Google Meu Negócio, rede social) de possíveis clientes e salvamos o e-mail, em uma lista que defina quem é aquele possível cliente, ex.: lead do ramo alimentício.
considero necessário ter uma base bem grande, coisa de milhares de endereços de e-mail, pois a maioria pode ter o e-mail desativado / inválido.
usamos algum sistema de envio de e-mail marketing, já testei o Mailchimp, Hubspot e atualmente adorando o Gmass, por que os primeiros podem ficar bem caros se a base é grande.
acompanho os resultados dos envios e eventualmente faço testes A/B com e-mails diferentes pra mesma base para ver qual teve maior abertura / leitura / clique / resposta / fechamento.
Exemplo: enviamos e-mail de cadastro gratuito em nossa Comunidade para 10.902 contas, 7% abriram, 1% clicou, 2.535 e-mails foram dados como inválidos (então serve para limpar a base e nunca mais enviar para esses e-mails), não tenho dados de conversão pois é feito cadastro direto no sistema e não sei a origem.
Existem sistemas que “vendem” base de e-mails de empresas, como Leads2B, lembro de ter usado no passado, mas não lembro dos resultados.
Ah, ficou na dúvida se isso é contra a LGPD? Leia então mais em nosso site > https://drac.co/tag/lgpd/
Redes Sociais: a nova interação
As redes sociais, com sua dinamicidade e alcance, oferecem a possibilidade para a interação direta com o público, e também com pessoas nada a ver, então cuidado na prospecção.
Permitem construir relacionamentos, compartilhar conteúdo relevante e participar de conversas relevantes. No entanto, a efemeridade das postagens exige constância e autenticidade para construir uma presença sólida.
Dito isso, a prospecção ativa por meio das DM (direct messages, mensagens diretas) é uma forma de se conectar às pessoas/empresas que você considera um bom lead, a pesquisa prévia e chegar até a conta certa exige um certo tempo e boa vontade de saber quem é seu melhor público-alvo.
Por exemplo, pra essa prospecção da Comunidade nós fizemos uma ação com ONGs oferecendo o cadastro e participação gratuita, os melhores resultados vieram do LinkedIn, e horríveis no Instagram, pois a maioria das pessoas/ONGs nem se deu o trabalho de responder, menos ainda se cadastrar.
Mesmo com resultados ruins nas conversões, a prospecção (com qualidade, não sendo invasiva) abre uma porta de visibilidade da sua marca com aquele lead, que eventualmente nem sabia da sua existência e agora pode se lembrar de você quando precisar do que você está oferecendo, afinal você já se apresentou.
O telefone, com sua capacidade de comunicação direta e pessoal, permite estabelecer conexões mais profundas. Permite esclarecer dúvidas, negociar e construir confiança.
Entretanto, aqui na agência, nós não fazemos nem aceitamos receber ligações, isso faz parte da nossa política > https://drac.co/a-agencia-dracco/como-nos-trabalhamos/ por que? Porque eu decidi ter a minha empresa assim, funcionou bem até agora nesses 8 anos. Recuso ligação de cliente? Sim! Não é o meio de contato da agência.
Sendo assim, nunca fiz prospecção por telefone, suponho que deve funcionar muito bem pra determinadas empresas e segmentos de negócios, pois ainda existe esse tipo de abordagem.
Presencial (ou online): o encontro
As abordagens presenciais, com sua capacidade de contato humano e construção de confiança, permitem estabelecer relacionamentos duradouros. Isso é fato, posso dar exemplos, um é de eventos de networking, recentemente fui a um que tinha as palestras da empresa que fez o convite e os momentos de networking antes e depois das palestras, e afirmo, a aproximação gera mais confiança na pessoa e inclusive rendeu uma parceria.
Participar de eventos, feiras e reuniões, demonstrando expertise e construindo credibilidade é uma excelente maneira de conhecer outras pessoas e empresas, e fazer negócios, vender, fechar parcerias ou, no mínimo, trocar contatos para o futuro. No entanto, a logística e o custo das abordagens presenciais exigem planejamento estratégico e foco no público-alvo.
Já fiz parte de um grupo chamado BNI, é internacional, tem grupos locais que juntam empresários de diversas áreas para se conhecerem e trocarem indicações (novos clientes) e além dos encontros semanais tinha eventos online e presenciais muito interessantes. Muitos dos nossos clientes vieram do BNI.
Anúncios, o tráfego pago
As estratégias “gratuitas” (porque pode não gastar dinheiro, mas precisa de muito tempo) foram explicadas anteriormente e com alguns exemplos práticos de como fazemos / já fizemos.
Agora é a vez de falar do famosíssimo tráfego pago, Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, e várias outras plataformas fazem segmentação de público e entregam o anúncio (via site, email, pesquisa que a pessoa faz, vídeo, post, …).
Sinceramente, tráfego pago pode não ser considerado prospecção direta por quem pensa que só valem essas citadas anteriormente, mas veja bem, você paga para o anúncio aparecer praquela pessoa (público-alvo), então tanto é prospecção quanto é direto com cada um.
Nossa experiência por aqui prova que prospectar leads para prestadores de serviços tem mais resultados em conversões do que compradores para lojistas, visto que esse último enfrenta centenas de milhares de concorrentes.
Mas há exceções para resultados mais complicados para lojistas, claro, o Market Rural é uma loja de produtos agrícolas os quais já vendemos mais de R$780 mil reais nos últimos 9 meses.
Utilizando ferramentas de pesquisa de mercado, análise de dados e redes sociais, a equipe de vendas identifica empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP).
Por exemplo, uma empresa de software de gestão de projetos pode identificar empresas de construção civil com mais de 50 funcionários e projetos em andamento.
Qualificação de Leads:
Com base em critérios como tamanho da empresa, setor de atuação, necessidades e orçamento, os leads são qualificados para determinar seu potencial de compra.
A qualificação pode envolver a análise de dados públicos, pesquisas online e interações iniciais com os leads.
Contato e Abordagem:
Utilizando canais como e-mail, telefone e redes sociais, a equipe de vendas inicia o contato com os leads qualificados.
A abordagem é personalizada, destacando os benefícios da solução oferecida e como ela pode atender às necessidades específicas do cliente em potencial.
Apresentação da Proposta:
Após estabelecer um relacionamento inicial, a equipe de vendas apresenta uma proposta de serviço detalhada, demonstrando o valor da solução e como ela pode resolver os problemas do cliente.
A proposta é adaptada às necessidades e expectativas do cliente, buscando construir um relacionamento de longo prazo.
É isso tudo, ficou com alguma dúvida ou quer comentar algo? Fique à vontade.
Prospecção ativa
Você entrar em contato com seu possível cliente para vender um produto ou serviço seu é coisa do passado? É chato ficar prospectando por Whatsapp, Instagram, …? Prospecção ativa morreu? Nesse blogpost vamos falar do que achamos sobre a prospecção ativa de clientes e como fazemos.
A prospecção ativa é uma estratégia proativa de vendas que coloca a empresa no controle do processo de aquisição de clientes. Em vez de esperar que os clientes venham até você, a prospecção ativa envolve a busca ativa por clientes em potencial, a qualificação desses leads e o início de conversas para apresentar soluções personalizadas.
Em números:
E-mail: o clássico profissional
Todo mundo lê e-mails. O e-mail, com sua formalidade e capacidade de personalização, continua sendo um canal poderoso. Permite segmentar o público, se é que faz-se listas diferentes, ao invés de enviar a mesma mensagem para todo mundo, afinal, enviar mensagens direcionadas e acompanhar melhora o engajamento. No entanto, a caixa de entrada lotada exige criatividade e relevância para se destacar., voltando no início, todo mundo lê e-mails, mas cada pessoa recebe dezenas, senão centenas, de e-mails por dia, o seu precisa ser especial.
E-mail marketing sempre foi uma estratégia por aqui, funciona sim, mas com taxa muito baixa de leitura / resposta / fechamento (não tenho dados fidedignos para comprovar). Independente da baixa conversão é ainda uma boa estratégia, pelo custo baixíssimo de geração de base, envio e acompanhamento, veja como fazemos:
Exemplo: enviamos e-mail de cadastro gratuito em nossa Comunidade para 10.902 contas, 7% abriram, 1% clicou, 2.535 e-mails foram dados como inválidos (então serve para limpar a base e nunca mais enviar para esses e-mails), não tenho dados de conversão pois é feito cadastro direto no sistema e não sei a origem.
Existem sistemas que “vendem” base de e-mails de empresas, como Leads2B, lembro de ter usado no passado, mas não lembro dos resultados.
Ah, ficou na dúvida se isso é contra a LGPD? Leia então mais em nosso site > https://drac.co/tag/lgpd/
Redes Sociais: a nova interação
As redes sociais, com sua dinamicidade e alcance, oferecem a possibilidade para a interação direta com o público, e também com pessoas nada a ver, então cuidado na prospecção.
Permitem construir relacionamentos, compartilhar conteúdo relevante e participar de conversas relevantes. No entanto, a efemeridade das postagens exige constância e autenticidade para construir uma presença sólida.
Dito isso, a prospecção ativa por meio das DM (direct messages, mensagens diretas) é uma forma de se conectar às pessoas/empresas que você considera um bom lead, a pesquisa prévia e chegar até a conta certa exige um certo tempo e boa vontade de saber quem é seu melhor público-alvo.
Por exemplo, pra essa prospecção da Comunidade nós fizemos uma ação com ONGs oferecendo o cadastro e participação gratuita, os melhores resultados vieram do LinkedIn, e horríveis no Instagram, pois a maioria das pessoas/ONGs nem se deu o trabalho de responder, menos ainda se cadastrar.
Mesmo com resultados ruins nas conversões, a prospecção (com qualidade, não sendo invasiva) abre uma porta de visibilidade da sua marca com aquele lead, que eventualmente nem sabia da sua existência e agora pode se lembrar de você quando precisar do que você está oferecendo, afinal você já se apresentou.
Quem conhecer as ferramentas de prospecção do LinkedIn [https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/resources/prospecting] pode comentar aqui o que acha e se tem bons resultados, eu mesmo não conheço.
Telefone: a boa conversa
O telefone, com sua capacidade de comunicação direta e pessoal, permite estabelecer conexões mais profundas. Permite esclarecer dúvidas, negociar e construir confiança.
Entretanto, aqui na agência, nós não fazemos nem aceitamos receber ligações, isso faz parte da nossa política > https://drac.co/a-agencia-dracco/como-nos-trabalhamos/ por que? Porque eu decidi ter a minha empresa assim, funcionou bem até agora nesses 8 anos. Recuso ligação de cliente? Sim! Não é o meio de contato da agência.
Sendo assim, nunca fiz prospecção por telefone, suponho que deve funcionar muito bem pra determinadas empresas e segmentos de negócios, pois ainda existe esse tipo de abordagem.
Presencial (ou online): o encontro
As abordagens presenciais, com sua capacidade de contato humano e construção de confiança, permitem estabelecer relacionamentos duradouros. Isso é fato, posso dar exemplos, um é de eventos de networking, recentemente fui a um que tinha as palestras da empresa que fez o convite e os momentos de networking antes e depois das palestras, e afirmo, a aproximação gera mais confiança na pessoa e inclusive rendeu uma parceria.
Participar de eventos, feiras e reuniões, demonstrando expertise e construindo credibilidade é uma excelente maneira de conhecer outras pessoas e empresas, e fazer negócios, vender, fechar parcerias ou, no mínimo, trocar contatos para o futuro. No entanto, a logística e o custo das abordagens presenciais exigem planejamento estratégico e foco no público-alvo.
Já fiz parte de um grupo chamado BNI, é internacional, tem grupos locais que juntam empresários de diversas áreas para se conhecerem e trocarem indicações (novos clientes) e além dos encontros semanais tinha eventos online e presenciais muito interessantes. Muitos dos nossos clientes vieram do BNI.
Anúncios, o tráfego pago
As estratégias “gratuitas” (porque pode não gastar dinheiro, mas precisa de muito tempo) foram explicadas anteriormente e com alguns exemplos práticos de como fazemos / já fizemos.
Agora é a vez de falar do famosíssimo tráfego pago, Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, e várias outras plataformas fazem segmentação de público e entregam o anúncio (via site, email, pesquisa que a pessoa faz, vídeo, post, …).
Sinceramente, tráfego pago pode não ser considerado prospecção direta por quem pensa que só valem essas citadas anteriormente, mas veja bem, você paga para o anúncio aparecer praquela pessoa (público-alvo), então tanto é prospecção quanto é direto com cada um.
Nossa experiência por aqui prova que prospectar leads para prestadores de serviços tem mais resultados em conversões do que compradores para lojistas, visto que esse último enfrenta centenas de milhares de concorrentes.
Mas há exceções para resultados mais complicados para lojistas, claro, o Market Rural é uma loja de produtos agrícolas os quais já vendemos mais de R$780 mil reais nos últimos 9 meses.
Por isso acredito muito no valor dos anúncios para a melhoria da visibilidade da marca, vendas e aumento da base de clientes. Quer saber mais sobre nossos serviços? Acesse aqui Tráfego Pago para Lojistas – Google Shopping e aqui Tráfego Pago para Prestadores de Serviços.
Etapas da prospecção ativa
É isso tudo, ficou com alguma dúvida ou quer comentar algo? Fique à vontade.
Você também poderá gostar:
Tags
Conteúdos recentes
Prospecção ativa
19 de março de 2025Lidando com inadimplentes
18 de março de 2025Como criar pastas e filtros no webmail
1 de março de 2025Onde divulgar a empresa?
9 de fevereiro de 2025Importância de ter uma loja virtual
7 de fevereiro de 2025