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Princípio da Escassez (gatilho mental)

Consumir faz parte da nossa natureza e quando temos a oportunidade de ter algo mas que pode acabar em breve isso gera em nós um impulso de querer adquirir antes que acabe, pois pode ser que não mais teremos acesso àquilo, mesmo que não seja de fato necessário para nós, o fato de poder perder aciona o gatilho para o interesse.

Trabalha no âmbito psicológico das pessoas e causa uma sensação de maior valor do produto/serviço oferecido.

As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las.

tudo aquilo que é mais raro tem valor percebido maior (por exemplo o ouro, o diamante)

Pense comigo: quando a gente viaja para algum lugar distante é muito comum comprarmos coisas que não necessariamente vamos usar, às vezes nem gostamos tanto assim do produto. Mas então por que compramos? Porque nossa mente nos avisa, “é provável que você não voltará aqui tão breve, portanto não perca essa oportunidade”. Simples assim, mas não tão fácil de aplicar.

Se fosse fácil de aplicar absolutamente todo comércio teria em todo lugar possível a frase “está acabando, compre agora!”, mas daí entra nosso raciocínio lógico, se a loja fala que tudo está acabando então não seria uma pegadinha pra me fazer comprar? Então passou do nível inconsciente para o consciente, daí pra frente (num período de tempo e espaço) você simplesmente não vai acreditar nessas frases e ignorar todo tipo de comunicação nesse sentido.

Escassez na prática

Se você se coloca sempre à disposição para um cliente/chefe/cônjuge/filho/… então você esta sempre com tempo sobrando pra ele e pode atendê-lo a qualquer hora (mesmo quando você não poderia). Isso gera uma sensação inclusive de desmerecimento do seu tempo e trabalho. Mas se você tem uma agenda organizada, com tempo definido, então ele será mais assertivo na comunicação pois ele terá pouco tempo com você, sendo portanto mais direto pra resolver as necessidades.

“Ah, mas eu quero estar disponível para meus clientes”. Claro, eu também, é regra básica da prestação de serviços. A questão é a sua total disponibilidade fulltime, pois quando acontece de você não poder atender imediatamente uma pessoa assim que está mal acostumada então você estará sendo negligente, desrespeitoso, sem coração, ou qualquer outro adjetivo ruim que denigre sua imagem.

Como funciona para as marcas

Há empresas que já entenderam bem como a escassez e a oferta limitada geram impacto no seu público. Então são misturadas algumas proposições que geram mais consumo, como:

  • senso de urgência; (agora ou nunca)
  • sensação de pertencimento; (está esperando só por mim)
  • atração pelo que é raro; (eu tenho e você não tem)

“Os gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero, pensamentos negativos etc.) ou favoráveis (alegria, calma, entusiasmo, motivação, pensamentos positivos etc.).

Reagir aos gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de estímulos externos, que podem ser estruturados de maneira estratégica para proporcionar sentimentos e emoções desejáveis.”

https://resultadosdigitais.com.br/blog/gatilhos-mentais/

Quais tipos de escassez posso aprender e aplicar?

Escassez de tempo
“Essa promoção dura até sexta-feira”.
“É só até amanhã. Corra pra loja, pois você só tem até amanhã para realizar a compra”.

Escassez de oferta
“Apenas para os 10 primeiros a ligarem”.
“Os 100 primeiros que ligarem irá ganhar um curso de italiano com 60% de desconto”.

Escassez de quantidade
“Somente 3 unidades”.
“5 últimas peças em estoque”.

Escassez de acesso
“Apenas para clientes VIP”

O gatilho da escassez faz parte de outros cinco princípios do marketing, são eles:

Afinidade
Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.

Prova Social
Quando estamos inseguros para tomar uma decisão, observamos o que os demais fazem para buscar “provas” ou uma “evidência” social de que algo funcional.

Autoridade
As pessoas, em geral, tem uma tendência a obedecer às figuras de autoridade, inclusive se essas figuras de autoridade são duvidosas.

Compromisso e Coerência
Na hora de tomar qualquer decisão, notaremos a “pressão” de nos comportarmos de acordo com nosso compromisso prévio.

Reciprocidade
Se uma solicitação vem precedida de um presente inesperado, tem maior potencial de convencer aos clientes em potencial. O presente lhes fará sentir a importância de devolver o favor, ou ser recíproco.

Fontes:
https://sendpulse.com/br/blog/gatilho-mental-da-escassez
https://postcron.com/pt/blog/ciencia-da-persuasao-marketing/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/gatilhos-mentais/

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